商品がどうやれば売れるか？は考えることがあっても、なぜ商品が売れないのか？を考える人は意外と少ないかもしれませんが、売れない理由が分からねければ、売れる方法は分かりませんよね。

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売れない理由

先日、ある農家さんが新商品開発の相談にご来店されました。既に商品化されているものがいくつかあり、デザインも悪くなく、リーフレットなども作り込まれていて、いい感じの商品を作られているんだな〜というのが第1印象でした。

きっと、そこそこ売れていて、商品ラインナップの拡大のために新商品を開発されたいのだろうなーと思って色々とお話しを伺っているうちに、そうではないことが分かりました。お聞きすると、ほとんど商品が売れていないということなんです。

理由ははっきりしていました。
価格が安すぎるのです。

え？価格が安いと売れないの？高いより安いほうが売れるんじゃないの？と思われる方もいらっしゃるかもしれません。

商品の販売モデルによっては安いと売れない

当然、スーパーなどで同じ商品が大量に販売される場合は1円でも安く販売しているお店がたくさん売れると思います。これは薄利多売のモデルで、大量生産、大量消費を大前提とした場合です。

農家さんが取り組む加工品は、大規模農園などでなければ原材料に限りがあり少量生産になります。これを薄利多売モデルの商品と同じように価格をつけるとどうなるか？

価格を安く設定することで、原価率が高くなり、結果的に販売や広告にお金をかけることができなくなってしまいます。これではどんなにいい商品ができても置いてもらえるお店もなく、伝える手段がないので売れないのです。

ご相談にこられた農家さんも、小売店さんなどへの卸は、掛け率が低いので出すことができず、自分たちでやっている直売所でのみ販売されているそうです。

取れたての新鮮な青果が並んでいる横で、スーパーとかで売られているよりはちょっと高めの加工品が並んでいても売れるわけがありません。価格を安くしてしまったことで、本来その商品を気に入って買っていただけるお客様に伝える機会がないのです。

高いからこそ買うという心理

また、ギフトなどは中身で買うより値段で買うという心理もあります。誰々さんには3000円くらいのものを。この方は5000円のものを。という感じです。皆さんもそういう選び方をしたことはないですか？こういう市場においては、「高いからこそ買う」ということもあるのです。せっかくいい商品を作っても安すぎることで伝える機会がなく、価格が下がることで、商品の価値も下げてしまっていては売れるはずもありません。

この状況で、新商品を開発してもおそらく結果は同じことになるでしょう。しかも既にある商品の中には本当に素晴らしいと思える商品もあるんです。そこで、今回は新商品開発の前に、まずは既存商品の価格設定の見直しや、ブランディング・マーケティングなど販売支援のご提案することにしました。その上で、売れ行きが向上するのであれば新商品の開発に着手するのがいいだろうと思ったからです。

まとめ

今回は価格が安いことで、その商品を買っていただけるお客様との接点を持つことができずに売れない商品の例でした。薄利多売のモデルではない場合は、どれだけ価格を上げられるか？が命運を分けることになるでしょう。商品自体に付加価値をあげるのも当然大事ですが、それよりも売り手の「価格を安くしないと売れない」という思い込みはなかなか根強く、こちらの方が大変な場合もあります。

そもそも、なぜ価格を高くできないのか？についてはまた別でご紹介したいと思いますが、こういった事例は他にも山ほどあるんだと思います。

価格設定の考え方もテンプレート化して、一緒に考えられるようなご提案をしていけたらと思います。